3、中间抓陪访
管理者“中间抓陪访”是要做辅导的。
阿里巴巴有一句16字辅导方针：“你说我看，你做我听；我说你看，我说你听”。这听上去很好理解，但这句话的真谛并非人人都透彻。
关于陪访，需要明确两大问题：抓陪访的目的是仅仅为了帮助sales签下单子？还是为了解决sales在签单过程中遇到的问题，帮助他获得成长？
在抓陪访的过程中，管理者极易陷入一个管理误区：把自己当成了签单工具，不顾团队成员成长。
需要明确一点：陪访的目的，是为了帮助队员获得能力层面的提升，是为了解决sales在签单过程中遇到的问题，帮助他跨过阻碍，教给他签单方法，而不仅仅是帮助他拿下一个客户。
管理者要把自己当成一名教练，对团队的成长负责，要通过别人拿结果。
二、有效新客户开发的管理
什么样的拜访制度最出业绩结果？
我独创的这套“1 A 2B/C 3有效新增”客户拜访和跟进制度不仅保障了团队高效签单效率，也成为了团队高业绩的基础。
为什么sales每天必须新增有效客户？
这里提到一个概念是：有效新客户，不仅是新客户，而且还是有效的。
sales普遍遇到的问题是把大量的时间花在过去拜访的客户身上，他可以八次、十次、五次签下一个客户，也可以一次、两次、三次签下客户。这就是签单效率高低之分。
对于管理者而言，要通过管理的手段提速签单的效率，帮助sales做到一到三次签单，而不是八到十次。
所以要实现这个目的，管理者唯一能做的是什么？就是让团队的sales每天花80%的时间在有效的新客户身上，而不是在过去拜访过的客户身上。
跟进了很多次的客户能签单的早就签单了，即便是跟进了十次最后签下了这单，sales的工作效率也极其低下。
过去的管理经验告诉我，95%的sales都在老客户身上放置太多的时间和精力，老客户一旦签不下来，又不主动开发新客户，他的业绩一定不会高到哪儿去。
