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2020
07-18

揭秘阿里销售铁军贺学友的人生突围传奇:年薪10万与100万的销售到底差在哪?把产品卖出去 把钱收回来!

很有幸能够在银行入行近九年的时候,当事业达到瓶颈 期的时候,能够拜读这本《销售铁军》的书籍,让我通过阿 里的“六脉神剑”到“完成销售目标的6个关键”再到销售 管理能力与数据化管理。每一章都让我有不同的收获。现将 这三周以来,对我感触最深的几点进行简单的分享。 一、重文化 强执行 2000 年底,阿里巴巴的中国供应商开始招人组建,这支被称 为“现金奶牛”的团队,正是在互联网行业寒冬的当时,养 活了阿里巴巴。 每一位中供新进的销售岗位员工都要接受新人入职培训,公 司将其命名为百年大计,从命名上就可以看出其对这一培训 计划的重视。受训阶段,新员工会在文化价值观、产品知识 以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。 而培训体系最明显的一点,恰恰价值观在整个培训体系中的 比重很大。不仅培训时候讲,培训结束后还会持续的考核, 最最重要的是,价值观与业绩的考核比重达到了各占50%的 高比例,正是对企业文化价值观的高度重视,才在后来的过 程中,将阿里的铁军铸成了一只有灵魂的团队,也是取得辉 煌成绩的最佳核心武器。

认可了公司的价值观与文化,才能够更加脚踏实地的 为公司做出贡献,我加入宁波银行9 年以来,从懵懵懂懂的 大学生到今天的管理人员,不断激励我努力前行的正是宁波 银行的企业价值观。(以上自己补)
二、树目标 找方向 有了目标,才有努力奋斗的方向。在销售的过程中,如果 无法确定一个精准的目标,即使不出现问题,销售人员也不 能够很精准的为客户做好画像,贴好标签,就更不可能做好 客户的精准成交与失效客户放弃,同时也会造成大量的时间 被浪费到了低效率的客户身上,长此以往,不仅销售人员的 信心丧失,对管理人员的信任也会出现一定的问题。 阿里巴巴是如何针对目标的进行管理的? 在我看来,书中虽然列的很细致,但是最引起我思考和 共鸣的是。他们建立了详尽的管理把控方法,共分成三步走, 第一步,在工作中制定目标,第二落实每一部分的工作具体 由谁负责;第三,工作中的书要精确到每个月的每一周,每 一天。将目标细化到每一个小团队,每一个个人,也就代表 着层层绑定,目标不是一个部门领导的责任,也不是一个团 队经理的责任,而是所有人的责任。 一旦目标敲定之后,从下个月的1 号开始,这个目标就时时 刻刻跟在你身边,用各种各样的方式。 每天一起去看这个目标,今天还离目标有多少,就知道距离 目标还差多少,要作出多少努力。而树立了真正的目标后。 通过清晰的了解、精准的管理,从而推动目标的达成。 在这一章中还有一点,让我感触颇深,当然,也是我们 在日常工作中经常会遇到的情况。文中提到管理者要建立预 防客户冲突的有效管理机制。

举个例子来说就是,同样一个 客户,张三先去拜访了,李四过两天也去拜访了。这时候其 实就已经有了业务冲突,一旦最终这个客户成交成为我行的客户,甚至是高净值客户,业绩到底该算谁的?一旦处理不 好,既影响员工士气,又容易引起内部矛盾,更不利于银行 内部的团队建设。所以要在客户走访的基础上,通过拜访记 录表等工作资料,完成预防客户冲突的管理机制事宜。一旦 发生这种问题,那么如果张三拜访了客户后,完成了拜访记 录,李四没有完成,或者完成的不够认真详细,,我们就可 以参照拜访记录的详细描述进行最终的结果判断,判断哪位 伙伴是完成了有效的拜访和有效的沟通。从而完成业务归属 的判定。

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作者:天津卫视非你莫属最新一期非你莫属牛人全集|江苏卫视非诚勿扰最新一期完整版视频全集
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